כותב ליאור ברקן:
מאז השבת המקוללת ההיא, אני מתעסק בהסברה ברשת. השתתפתי במאות שיחות ב-3 רשתות חברתיות. ואם יש דבר שאני יודע לעשות זה לזהות תבניות. מה עובד ומה לא. ומתוך התוצאות, מגלה מה יגרום לתוצאות הכי טובות.
מה הטעות הכי גדולה בהסברה שרובנו עושה?
הטעות הכי גדולה בהסברה (גם ברמה הלאומית) היא שאין מטרה. גם אם נזרוק על אדם שתקוע בדעות שלו חצי טון עובדות, הוא ימצא עובדות שיצדיקו את הדעות שלו. יגיד שהעובדות שלנו מזויפות. אפילו אם שלנו מבוססות על האמת.
למה? אפקט פסיכולוגי שנקרא "הטיית האישור". אנשים תמיד יחפשו הוכחות שהדעה שלהם נכונה ושלנו לא. אז למה שנתווכח איתם בכלל? כי אולי הם לא ישתכנעו, רק שיש כאלה שקוראים בשקט את השיחה ועוד לא יודעים מה לחשוב על כל העניין.
זה מחזיר אותנו לשאלת המטרה: אם סתם נזרוק הוכחות והצד שמולנו יזרוק "הוכחות", הצופה שמנסה להבין רק יתבלבל. שני הצדדים ייראו לו צודקים. במקרה הטוב, הוא ירצה שנפסיק לריב. ובמקרה הרע, יאבד סבלנות וקשב.
איך בכלל קובעים מטרה להסברה?
בניגוד לאיך שזה נשמע, הסברה היא לא סתם "להסביר". הסברה אמורה לגרום לאנשים לעשות דברים. זה ההבדל בין דיבור לשכנוע. לא מספיק סתם להגיד ולהראות. החוכמה היא מה להגיד ואיך כדי שאדם יקבל רעיון ויעשה משהו.
וזה מביא אותנו לדבר הבא: מה המטרה שלנו? מה נרצה שיעשו? איזו מטרה באמת תקדם אותנו? הרי נניח שפרסמנו סרטון מזעזע בתגובה. ונניח שאפילו הצלחנו לזעזע. בסרטון הבא, יזדעזע. בשלישי, כבר לא יתחשק לו לצפות.
המטרה שלנו צריכה להיות חכמה יותר. לא רק לעורר רגש. אלא לשנות דעה ואפילו להפעיל. רק שבשביל זה אנחנו חייבים להבין איזה מטרות יכולות להיות יעילות בשיחה באינטרנט.
מתוך הניסיון שלי, אלה שתי המטרות היעילות ביותר
מטרה יעילה 1: לערער את הדעה שלהם
כדי לערער דעה לא מספיק להביא דעה שאומרת להיפך. או הוכחות. מצד שני, זה לא אומר שלא צריך להכיר את העובדות. להיפך, חייבים. ידע נותן כוח. הוא עוזר לנו להחליט מה נרצה שהצופים יבינו.
אז איך מערערים דעה? הדרך הקלה היא לשאול שאלה שמכוונת נכון. וזאת וואחד מלכודת. כי אנשים אוהבים להראות שהם יודעים. אז הם עונים. ואם השאלה מובילה אותם להסיק מסקנה הם לא יתנגדו אליה. כי מי מתנגד לתובנות של עצמו?
קחו לדוגמה את זה: נניח שנתקלתם במישהו שמספר לכם שפלסטין הייתה לפני ישראל ונכבשה על ידינו. במקום להתנגד, להביא הוכחות ושהוא יביא הוכחות עד שתתעייפו, תשאלו אותו מי היה הנשיא של פלסטין ב-1946. רמז: לא היה.
בדרך כלל, הטיפשים שבהם ייפלו בזה. החכמים יותר יתעצבנו. רק שאנחנו לא מכוונים לשכנע אף אחד מהם. מצד שני, הצופים יקלטו שאין שם תשובה. אולי אפילו יחפשו ויקראו מה באמת היה. ושם, יגבשו דעה שקרובה לזו שלנו.
מטרה יעילה 2: למסגר אותם
"מסגרת התייחסות" היא סוג של הגדרה שעוזרת לנו להבין הגיונית ורגשית. למשל "שמאלני" או "ימני" אלה הגדרות שעוזרות לנו להבין. רק שגם תכונות הן מסגרות. "אדם אלים" או "תומך בשלום" אלה גם מסגרות התייחסות.
מהרגע שתוקעים אדם בהגדרה הנכונה, יהיה לו קשה מאוד להתנער ממנה. למשל, אם הגדרנו אדם כ"אלים" או כ"ילדותי", כל דבר שיעשה כמעט יפורש כהתנהגות של אדם אלים או ילדותי. ויהיה לו ממש קשה לצאת מזה.
לדוגמה, נניח שאדם כתב שחייבים הפסקת אש בגלל הפגיעה בתושבי הרצועה. בעיקרון, זה לא רע. על הדף עדיף שאף אחד לא ייפגע. רק שכל זה מתעלם (לא תמיד בכוונה) מהסיבה שבגללה הגבנו – הרצח, האונס, החטיפות והרקטות.
ברגע שנכתוב להם ש"מפתיע שהם תומכים באונס, בכריתת ראשי תינוקות ובחטיפת זקנים" משהו ישתנה. קודם כל, הראינו להם שיש לנו איזושהי ציפייה חיובית מהם. דבר שני, עכשיו הם קיבלו הגדרה שהם לא רוצים.
זה הרגע שזה מתהפך עליהם: או שיתחילו להתגונן (ואז הצופה יבין שיש סיבה) או שיתחילו לתקוף (מה שיגרום להם להיקבר עמוק יותר בהגדרה שלהם). דוגמאות למסגרות יכולות להיות – "אלים", "גיבור מקלדת", "תומכת אונס" וכל מה שמתאים למה שפרסמו.
כמה קווים מנחים שיעזרו לכם
- לא לנסות להוכיח כלום – ינסו להגיד שאתם משקרים. שזה פייק. שתוכיחו. רק שלהביא הוכחות זה תיזוז מיותר. הם לא מחפשים הוכחות ולא יאמינו להן. סתם בזבוז זמן.
- לא להתנצל – המטרה היא לא להראות שדווקא אנחנו המוסריים וההם הרוצחים. זה רק גורם לנו להיראות כאילו שיש לנו על מה להתנצל. אין לנו. אנחנו לא צריכים שום הצדקה היסטורית כי אין שום הצדקה למה שקרה ב-7 לאוקטובר.
- להשתדל שלא לקלל – ברגע שנגררנו לריב ולירידה לפסים אישיים, הצופים מתייאשים בדרך כלל. אנחנו נראים קיצוניים וילדותיים. שלא לדבר על זה שאפשר לדווח עלינו ואנחנו יכולים להיחסם.
- להפוך את המשחק – הם פרסמו וידאו או תמונה? נהפוך את זה עליהם. תבקשו הוכחות. תשלחו אותם לחפש עוד הוכחות. נסו את זה. זה מצחיק.
- שליטה עצמית – אם אתם מתעצבנים, אתם מפסידים. אתם לא בשליטה. אתם תכתבו שטויות ומהר מאוד תהפכו להיות ה"רעים" בשיחה. אם התעצבנתם, אין באמת חובה שתענו עכשיו. אף אחד לא עומד עם סטופר וסופר לכם זמן.
- תזכרו שאין לאנטישמים שום משמעות – אז כתבו עליכם משהו. ועל ההרוגים. ועל ההורים שלכם. וזה סתם מילים על מסך שכתב מישהו שאתם לא מכירים. אז מה אם כתב. תקחו את זה הרבה יותר בקלות.
- לגרום להם להגיב באופן קיצוני ולדווח – זה הכי כיף. כי אם אנחנו לא מתלהמים והם מדברים בצורה מגעילה וקיצונית זה עובר על כללי הקהילה של רוב הרשתות החברתיות. זה המקום לדווח על הפרופיל או התגובה שלהם. ואם אפשר, שגם החברים שלכם יעשו את זה.
נקודה אחרונה לסיכום
אלה קווים מנחים מתוך הניסיון שלי ותקפים בעיקר לדיונים באינטרנט. וזה לא שאי אפשר להיכנס לכל הנושא יותר לעומק. או שאין עוד דברים שאפשר לעשות. רק שמה שכתבתי יכול להיות אחלה של התחלה.
ואם הדיונים האלה זה משהו שאתם עושים הרבה, זה יכול לעזור מאוד.
ליאור ברקן הוא הבעלים של סוכנות השיווק AntiMarketing – תוכן זה כל הסיפור
שווה לעקוב אחריו בפייסבוק Lior Barkan
